| ingvarr | (65529) Вне сайта Дата: 30.03.2017, 22:08:08 | Сообщение № 1
|
admin
| DRIP МАРКЕТИНГ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
Drip маркетинг – это универсальный инструмент, с помощью которого можно осуществлять практические любые манипуляции с вашей целевой аудиторией. Но для того, чтобы это правильно делать, необходимо составить так называемый «путь клиента» - это список конкретных шагов, по которым должен пройти лид. Ниже представлен обобщенный путь клиента, который можно адаптировать под большинство ниш бизнеса:
1. Заинтересованность (для этого применяется какой-либо канал рекламы, например, Таргет ВК);
2. Познакомить и подписать в базу (за это отвечает лендинг – подписная страница);
3. Создать доверие и потребность к покупке основного продукта (утепляющая серия писем);
4. Продать основной продукт (продающее письмо или лендинг);
5. Увеличить лояльность (серия писем повышения лояльности);
6. Совершить продажу дополнительных услуг (продающее письмо или лендинг);
7. Перевести клиента в ряд партнеров для развития сарафанного радио (мотивирующая серия писем)
Изначально необходимо подумать, как же люди будут попадать в нее. Вообще существует два основных метода. Первый заключается в том, что у вас уже существует база старых клиентов, и вы начинаете работать с ними. Второй способ – это привлечение подписчиков в свою базу. Делается это обычно с помощью подписной страницы, где вы даете человеку какую-то полезную информацию взамен на его адрес электронной почты.
После необходимо продумать все возможные варианты развития событий на каждом этапе взаимодействия с клиентом, желательно составить это все в виде блок схемы, чтобы наглядно понимать всю логику данного инструмента. Это будет своеобразный скелет, на который уже накладываются серии писем.
Существует 7 основных типов писем, в зависимости от того, что вам необходимо сделать:
1. Приветственные – их задача познакомить подписчика с вами дать понять, почему он должен читать ваши письма.
2. Оценочные – их задача собрать с ваших подписчиков обратную связь, например, по качеству оказываемого вами сервиса либо отзывы.
3. Поздравительные – их цель персонально поздравить подписчиков с каким-либо событием. Это одно из средств повышения лояльности
4. Обучающие – их задача – дать полезный контент для ваших подписчиков без какой-либо продажи. Позволяет постепенно подвести человека к покупке более дорого продукта и повысить вашу экспертность в его глазах, а соответственно и увеличить доверие к вам.
5. Реактивационная – их задача активировать тех людей, которые последнее время не читают ваши рассылки. В таких письмах обычно дается какая-то сверхценная информация или очень большая скидка.
6. Транзакционные – их задача продать какой-либо продукт вашим подписчикам
7. Посттранзакционное – их задача повысить лояльность к вам после совершения покупки и совершить дополнительные продажи.
8. Существует множество техник написания подобных писем, но есть несколько базовых вещей, которые следует применять:
У каждого письма должна быть четкая цель. Например, закрыть определенное возражение или создать интерес к услуге и т.д.
В каждом письме необходимо использовать так называемые информационные крюки. Это те вещи, о которых клиент будет вспоминать в первую очередь, размышляя о прочтенном письме. Данные крюки должны акцентировать внимание именно на тех вещах, которые вы хотите донести до читателя и которым посвящено письмо.
Используйте метод гештальта, т.е. создавайте эффект незавершенного действия, таким образом, человек будет ждать следующего письма. По такому принципу снимаются всеми любимые сериалы. Например, в конце каждого письма пишите пару интригующих предложений о том, чему будет посвящено следующее письмо. Конечно же используйте в этих предложениях крюки.
Как и в любой интернет рекламе, в drip маркетинге необходимо постоянно проводить тестирование как самого алгоритма, так и отдельных писем. Также необходимо регулярно чистить базу подписчиков от тех людей, которые не открывают и не читают ваши письма, потому как скорее всего они им не интересны. Обязательно следует отслеживать такие показатели как:
1. open rate - % открываемости писем. Он не должен быть слишком низким. В среднем 20% открываемости довольно хороший показатель.
2. click rate - % кликов по ссылкам. Это конверсия из прочтения письма в клик
3. Конверсия в продажу
4. Стоимость подписчика
5. Стоимость клиента
6. ROI - % окупаемости инвестиций в рекламу.
По данным исследований западных маркетологов, это один самых эффективных и рентабельных методов как привлечения, так и утепления клиентов. Несомненным плюсом капельного маркетинга является полная автоматизация данного процесса, что позволяет один раз его настроить и потом получать лояльных клиентов постоянно.
|
| |
|
|
