Пт, 23.06.2017, 13:29:56
Приветствую Вас Гость
Последние сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
Страница 1 из 11
Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Техники продаж дорогих и сложных продуктов
Техники продаж дорогих и сложных продуктов
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 25.01.2017, 00:55:19 | Сообщение № 1
admin
Репутация: 729
Награды: 116

Техники продаж дорогих и сложных продуктов



1. Техники продаж сложных продуктов

Классическая модель

1. Приветствие или по другому установление контакта. Это процесс первого контакта продавца и покупателя: визит продавца, телефонный звонок, электронное письмо. Также можно выделить пассивный контакт: все виды рекламы, продвижение своего сайта, продвижение товара через "сарафанное радио" и т. д.

2. Выявление потребностей или сбор информации. Сбор информации о клиенте, чтоб иметь возможность "давить" на него. Чем больше вы узнаете о клиенте, тем больше будете подготовлены к возможным возражениям.

3. Презентация. Рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не просто описывать технически характеристики товара, а объяснить преимущества и какие выгоды даст ваш товар клиенту.

4. Работа с возражениями. Любой вопрос покупателя можно отнести к возражению, покупатель вроде бы готов к покупке, но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке задает вопросы.

5. Сделка. Завершение продажи или по другому заключение договора - считается осуществленной с момента получения денег от клиента.

РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ .
Подготовка к встрече.
Установление контакта с клиентом.
Умение слушать и слышать.
Разведка потребностей.
Презентация.
Преодоление возражений.
Работа с рекламациями.
Закрытие
РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!

Консультативный маркетинг
Задача продавцов не просто сбыть товар, независимо от того, нужен он клиенту или нет, - используя данный динамический подход, они выступают в роли консультантов, сначала выявляя потребности клиента и только потом – предлагая решение. В глазах покупателей ваша компания сразу выделится на фоне конкурентов.

SPIN-продажи
Сначала задаются вопросы, которые запрашивают информацию, факты и историю о положении дел (бизнеса) конкретного покупателя (S — «situation», ситуационные вопросы).
Затем идут вопросы о том, какие возможные проблемы, трудности и недовольства имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация. Такие вопросы предлагают покупателю также огласить какие-то скрытые проблемы (P — «problem», проблемные вопросы).
После этого извлекают возможную проблему наружу, делают её явной (I — «implication», извлекающие вопросы).
И в самом конце задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).
РЕЗУЛЬТАТ ВЫШЕ СРЕДНЕГО!


AIDA (S)• Attention (привлечение внимания)• Interest (разжигание интереса);• Desire (формирование желания);• Action (побуждение к дейсвию);• Satisfaction (удовлетворение).

Для привлечения внимания лучше использовать только один, но весомый аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на Вашем предложении. Для этого используется USP (unique selling proposition — Уникальное Торговое Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное Эмоциональное Предложение.
Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Ваша задача — не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде Вашего предложения с позиции ценности. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
Если реакция потребителя положительная, и интерес проснулся, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке.

AIDA — Awareness — осведомленность: покупатель должен получить информацию о предлагаемом товаре, чтобы проявить заинтересованность;
AIDA — Demand — потребность: между интересом и действием нужно стимулировать потребность в покупке у потребителя;
AIDA — Decision — принятие решения: между интересом и действием нужно создать решимость сделать что-либо у покупателя;
AIDMA — Motivation — мотивация к покупке: между желанием и действием нужно стимулировать потребителя к покупке;AIDAS — Satisfaction — удовлетворение от покупки (т.е. результат всего AIDA процесса): удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя; сарафанное радио — удовлетворенный потребитель рассказывает об удачной покупке своим знакомым;
AIDCA — Conviction — убежденность в правильном выборе: в противном случае ожидания потребителя не оправдываются, возникает разочарование и компания теряет клиента; расскажите, например, о том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт и как долго он уже производится.AIDEA — Evidence — свидетельства, отзывы других покупателей: люди теряют доверие рекламным обещаниям, они нуждаются в других источниках информации, которым могли бы доверять.
РЕЗУЛЬТАТ МАКСИМАЛЬНЫЙ
Ответить



Kiriluch
(37) Вне сайта
Дата: 30.03.2017, 19:50:54 | Сообщение № 2
Лейтенант
Группа: Депутат
Репутация: 0
Награды: 0
Замечания: 0%
http://tdobu.ru/catalog/torgovoe_oborudovanie/vitriny_torgovye/
Ответить
Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Техники продаж дорогих и сложных продуктов
Страница 1 из 11
Поиск:



             Рейтинг@Mail.ru   HotLog