Пн, 23.10.2017, 20:21:48
Приветствую Вас Гость
Последние сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
Страница 1 из 11
Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Сигнальные фразы о готовности клиента совершить покупку
Сигнальные фразы о готовности клиента совершить покупку
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 24.01.2017, 23:24:05 | Сообщение № 1
admin
Репутация: 729
Награды: 116
Чтобы наладить технику продаж, нужно отладить и отработать все основные этапы ведения разговора. Первые этапы цикла продаж уже пройдены: подготовка к разговору и составление плана презентации товара, который включает в себя вступление, зондирование информации и устранение возражений.

Теперь пришло время завершать разговор так, чтобы достигнуть результата, а именно продать товар, с минимальными затратами сил и времени. И для этого рассматривает телемаркетинг фразы, которые служат сигналами о том, что клиент готов к покупке.

Итак, завершающая часть разговора заключается в двух важных моментах:

• улавливание фраз-сигналов, сообщающих о готовности купить товар;
• выбор техники завершения разговора.

Какие сигналы сообщают о готовности к покупке?



На протяжении ведения разговора и представления торговой презентации следует быть внимательным слушателем и замечать сигналы, которые поступают от клиента. Причем такие фразы могут быть в любой ее момент, а могут не прозвучать вовсе. Это не значит, что их не нужно пытаться уловить, необходимо быть постоянно начеку и ловить любой намек на такой сигнал.

Молчание. Если молчаливые паузы возникают в самом начале разговора, то чаще всего они означают, что клиенту не все ясно, и он внимательно слушает. Если же вся информация преподнесена, решены вопросы и возражения, а в трубке тишина, то это служит сигналом к завершению разговора. В этом случае пауза может сигнализировать, что у клиента больше нет возражений и он готов к покупке.

Специфические вопросы. Если у клиента возникли вопросы о том, сколько времени будет длиться доставка, возможна ли установка, имеются ли гарантии и последующее обслуживание, то они указывают на желание приобрести товар. В этом моменте важна интонация, с которой задаются вопросы. Если слышны нотки сомнения или равнодушия, то нужно изменить тактику и убрать эти возражения.

Высказываются предположения об использовании. Эти фразы-сигналы явно говорят о планах дальнейшего применения и о том, как товар ему может помочь в достижении его целей. Этими фразами клиент сам говорит, что товар ему нужен.

Уточнение мелких деталей. Выяснение мелких подробностей о товаре также говорит о готовности сказать «да». В такой ситуации лучше не давать слишком подробных описаний, а сразу переходить к завершению разговора.

Варианты успешного завершения разговора
Как только получены фразы, сигнализирующие о готовности к покупке, нужно завершать диалог и переходить непосредственно к продаже. Методов подвести клиента к принятию решения о покупке несколько. Наиболее эффективны такие из них.

Задать прямой вопрос о покупке. Этот вариант подойдет для завершения разговора с целеустремленным клиентом. Стоит быть с ним таким же прямым. Однако, при такой постановке вопроса вероятность получить положительный ответ равна 50 %.

Высказать допущение. В этом случае предполагается, что клиент уже определился с ответом и он готов к покупке, и предлагается вопрос с выбором конкретной детали. Например, «Вы желаете купить красное кресло или синее?» Так, клиент не будет чувствовать груза основного выбора.

Навязывание выбора. В этом случае покупателю просто предлагается на выбор два товара, и он должен выбрать. «Какой размер будете брать M или S?»

Стимулирование к быстрой покупке. Сообщить клиенту, что на следующей неделе ожидается подорожание, или что возврат возможен в течение месяца с полной компенсацией стоимости.

Рассказ-повествование о другом клиенте. В этом повествовании должно быть положительное использование продаваемого товара.

Подведение итогов презентации. Создать резюме, в котором подчеркнуть преимущества продаваемого товара. И после этого спросить о том, стоит ли совершать покупку, зная все плюсы.

Предложение о повторном звонке. Этот вариант подходит на случай, если клиенту требуется время подумать. Во время второго звонка полагается извиниться, что не сообщено что-то важное. Изложить эти сведения и заново перечислить все основные преимущества.

Завершение с вопросом о том, почему клиент не готов к покупке. В ситуации, когда все возражения устранены и на него не оказывают должного воздействия другие методы завершения диалога, можно попробовать подход с таким вопросом: «Господин Икс, Вы явно имеете какую-то причину для того, чтобы не совершать покупку. Вы окажите мне большую услугу, если сообщите, почему Вы не хотите купить наш товар.»

Итог


Надо знать, что не каждый клиент подает сигналы-фразы о готовности совершить покупку. И ни один из вариантов завершения разговора не дает 100 % гарантии покупки. Однако, если их знать и использовать в тактике ведения разговоров, то это существенно повысит шансы на успешный диалог, который завершится продажей.

И предостережение, о котором стоит помнить: как только задан вопрос о покупке, так сразу стоит помолчать. В этот момент многословие может только повредить. Молчание в данной ситуации будет работать на руку продавцу. Пусть клиент сам принимает решение о покупке.

Общее впечатление от завершения разговора у клиента должно остаться положительным. Такая ситуация повлияет на дальнейший успех и обеспечит повторные сделки.
Ответить



Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Сигнальные фразы о готовности клиента совершить покупку
Страница 1 из 11
Поиск:



             Рейтинг@Mail.ru   HotLog