| ingvarr | (63291) Вне сайта Дата: 13.01.2017, 03:28:06 | Сообщение № 1
|
admin
| Перекрестные продажи (кросселлинг) - во время продажи покупателю предлагается купить также и другие продукты, дополняющие первый.
Если кросс программа (перекрестная программа) затрагивает только одно лицо и при этом, продаются продукты отдельных направлений деятельности, то можно говорить о внутренних кросс продажах. Внутренние перекрестные продажи называют комплексными продажами.
Если несколько коммерческих структур объединились для совместных продаж, то имеют место внешние перекрестные продажи. В этом случае партнеры, участвующие в перекрестных продажах, обращают внимание потенциального покупателя на продукт партнера без лишних рекламных трат с его стороны.
Алгоритм построения перекрестных продаж в сводится к следующим шагам:
• Сформулировать потребительские выгоды и конкурентные преимущества всех предлагаемых продуктов.
• Определить все возможные комбинации продуктов, имеющие одну и ту же целевую аудиторию, определить вновь возникшие потребительские выгоды (эффект синергии). Универсальность. Простота. Дешевизна.
• Продумать систему скидок и бонусов для клиентов.
• Определить ответственных за комплексные продажи лиц.
• Обеспечить обучение специалистов по работе с клиентами и иных ответственных лиц.
• Определить систему контроля эффективности кросс продаж. Учету подлежат, в частности: Виды продуктов и их сочетаний. Аналитика по сделкам: количество сделок по отдельным продуктам. Аналитика по клиентам. Рентабельность по продуктам, клиентам, бизнес-направлениям. Иные необходимые показатели.
Обеспечить рекламную и информационную поддержку нововведениям.
|
| |
|
|
