Вс, 24.09.2017, 11:38:13
Приветствую Вас Гость
Последние сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
Страница 1 из 11
Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Что такое СПИН-продажи?
Что такое СПИН-продажи?
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 14.12.2016, 23:12:52 | Сообщение № 1
admin
Репутация: 729
Награды: 116
Что же такое СПИН-продажи, в чем заключается эффективность данного метода?

Сама технология СПИН-продаж отвергает всякую навязчивость и давление на потенциального покупателя. СПИН-продажи не стараются заставить представителя целевой аудитории купить тот или иной товар.

Основной упор в данном методе делается на всестороннем изучении потребностей покупателя, на консультационных услугах. Технология данного типа продаж позволяет продавцу выработать простые и эффективные инструменты, с помощью которых можно более тонко прочувствовать потенциального покупателя.

Как уже отмечалось выше, СПИН-продажи предусматривают не активное давление на покупателя, а детальное изучение его потребностей. За счет чего происходит это изучение? Естественно, за счет задаваемых продавцом вопросов. В СПИН-продажах используются вопросы следующих типов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самом названии этой технологии продаж. СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

На первом этапе продавец при помощи ситуационных вопросов пытается определить текущее состояние потенциального покупателя, его интересы. Данные вопросы необходимы для того, чтобы выявить предпосылки, которые в той или иной степени могли бы превратить потенциального покупателя в реального.

Проблемные вопросы нужны для того, чтобы отношение покупателям к существующим товарам и услугам. Такие вопросы позволяют продавцу лучше понять пожелания клиента. В ходе опроса продавец узнает те проблемы, с которыми столкнулся покупатель при выборе интересующего его товара. Но при этом продавец не должен подсказывать возможные пути решения подобных проблем. Потенциальный покупатель может это воспринять как какую-то попытку давления, что неминуемо вызовет с его стороны негативную реакцию. Проблемные вопросы нужны для выявления проблемы, а не для ее сиюминутного решения.

На следующем этапе потенциальному покупателю задаются извлекающие вопросы. Суть таких вопросов заключается в том, что с их помощью проблема извлекается на поверхность. Потенциальный покупатель благодаря этим вопросам должен явственно прочувствовать проблему, разобраться в собственных интересах.

Последними являются направляющие вопросы. Название этих вопросов говорит само за себя. При помощи наводящих вопросов потенциальный покупатель должен для себя определить возможность решения существующих проблем. В ходе заключительно части опроса у покупателя должно возникнуть мнение, что именно тот товар, который предоставляется продавцом, является оптимальным решением проблемы. Что именно этот товар нужен покупателю. При этом продавец должен задавать направляющие вопросы максимально корректно. У покупателя должно возникнуть твердое ощущение того, что он самостоятельно делает выбор в пользу определенного продукта, что кто-то сторонний не принимал участия в формировании его потребительских интересов.

Создатель СПИН-продаж

Конечно, если говорить про СПИН-продажи, то обязательно необходимо коснуться образа того человека, который является основателем данной методики. Изобретателем метода СПИН-продаж является Нил Рэкхем, который является известнейшей личностью в мире маркетинга и исследования продаж. Лекции Нила Рэкхема пользуются огромной популярностью. Его книги разошлись по миру многомиллионными тиражами. При этом сами книги уже неоднократно переиздавались, что говорит о том, что со временем спрос на них не идет на убыль. Самыми значительными считаются следующие работы Нила Рэкхема: «Управление большими продажами», «Продажи по методу SPIN», «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство», «Стратегия работы с клиентами в больших продажах».

Впервые о Ниле Рэкхеме мировая общественность заговорила в начале семидесятых годах прошлого века. Исследования, проведенные Нилом Рэкхемом и его командой в области успешных продаж, оказали огромнейшее влияние на формировании механизмов эффективного маркетинга.

Нил Рэкхем сумел заработать репутацию успешного бизнес-тренера и консультанта в области повышения продаж. Услугами Рэкхема активно пользуются известные компании. Многие менеджеры в своей повседневной работе на практике используют идеи Рэкхема. На данный момент Нил Рэкхем сотрудничает с одним из ведущих мировых консалтинговых агентств.

Преимущества СПИН-продаж

Технология СПИН-продаж обладает целым рядом неоспоримых преимуществ перед обычными методами.

Во-первых, данную технологию можно смело назвать универсальной. Ее можно использовать практически в любой отрасли. Тут не стоит забывать про то, что метод СПИН-продаж изначально разрабатывался с учетом самой широкой аудитории. Этот метод не требует какой-то дополнительной адаптации.

Во-вторых, это ориентированный подход в деле организации продаж. При помощи технологии СПИН можно подобрать подход к каждому представителю целевой аудитории. Этот метод позволяет понять логику отдельных покупателей.

В-третьих, СПИН-продажи не вызывают сильного отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. Потенциальный покупатель проникается доверием к продавцу. У покупателя возникает ощущение того, что интерес к его особе продиктован не только коммерческим фактором.

В-четвертых, использование метода СПИН-продаж дает возможность продавцу выявить проблемные зоны в своей профессиональной деятельности. Что, соответственно, позволяет вносить соответствующие коррективы, которые направлены на дальнейшее развитие коммерческого предприятия.

В-пятых, схема непосредственных продаж может трансформироваться под воздействием внешних факторов. СПИН-продажи – это необычайно гибкий инструмент. При помощи данного инструмента можно установить достаточно прочные деловые связи.

Говорить про достоинства СПИН-продаж можно достаточно долго. Но главное достоинство данного метода продаж заключается в том, что он действительно позволяет продавать, он действительно способствует повышению общего уровня продаж. СПИН-продажи - это метод, который идеален для современного бизнеса!
Ответить



ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 14.12.2016, 23:15:30 | Сообщение № 2
admin
Репутация: 729
Награды: 116
СПИН-продажи – это технология продаж, набор приемов, стратегий и инструментов, позволяющих выявить и усилить потребности клиентов, повлиять на их критерии выбора и отстроиться от конкурентов, помочь клиентам справиться с сомнениями на завершающих этапах сделки. Используя метод СПИН-продаж, Вы подключитесь к психологической составляющей процесса покупки и сможете продавать, не продавая.
Ответить
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 14.12.2016, 23:39:56 | Сообщение № 3
admin
Репутация: 729
Награды: 116
Ответить
Форум » Бизнес форум » Продажи и переговоры » Что такое СПИН-продажи?
Страница 1 из 11
Поиск:



             Рейтинг@Mail.ru   HotLog