Вс, 04.12.2016, 02:51:06
Приветствую Вас Гость
Последние сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
Страница 1 из 11
Форум » Бизнес » Продажи » Советы от эксперта-практика в продажах Брайан Трейси
Советы от эксперта-практика в продажах Брайан Трейси
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 11.10.2016, 00:12:39 | Сообщение № 1
admin
Репутация: 729
Награды: 116
За 200 Сообщений За хорошую репутации
Советы от всемирно известного эксперта-практика в продажах Брайан Трейси:

1. Изучайте алгоритмы

Я начинал очень скромно — зарабатывал на хлеб тяжелым физическим трудом, ночевал на полу в квартире друга… Затем занялся продажами — стучал в двери домов и предлагал продукт. Я занимался этим с раннего утра до позднего вечера, нервничал, очень уставал, но зарабатывал немного. Один из сотрудников нашей компании продавал больше меня в 10 раз. При этом он начинал работу в девять утра, а к четырем уже заканчивал, всегда был спокоен и расслаблен. Я спросил его: «Как у тебя это получается?» И он дал мне несколько простых советов о том, как правильно проводить презентацию продукта. Тогда я понял: рынок нейтрален. Чтобы «дозвониться» до потенциального клиента, тебе просто нужно набрать «телефонный номер». Если все его цифры набраны правильно, то нейтральная, безразличная «телефонная сеть» соединяет тебя с «абонентом». Если ты ошибся в наборе цифр номера, ты никогда не «дозвонишься» до нужного клиента — какие бы усилия ты ни прилагал. Я начал учиться — читать книги по продажам, посещать семинары и применять полученные знания на практике. Через год я зарабатывал в 10 раз больше.

2. Занимайтесь общением с клиентами

Никакой бизнес не будет успешным, если в нем нет продаж. Занимайтесь генерацией дохода. Первые три часа рабочего дня тратьте только на то, чтобы обеспечивать финансовые поступления. По статистике, в среднем люди занимаются фактическим обеспечением доходности лишь 11% рабочего времени, или около 90 минут в день. Вам нужно тратить на общение с потенциальными клиентами 80% времени.

Я как-то консультировал одну крупную сетевую компанию с оборотом около $500 млн и огромным штатом людей, занимающихся продажами. Дела у них шли очень неплохо, но хотелось большего. Я рассказал руководителю компании об этой статистике — 90 минут в день, и предложил увеличить время, которое сотрудники тратят на продажи. Босс не поверил: «Мои люди трудятся весь рабочий день!» Мы решили это проверить и каждому «продажнику» выдали секундомер. Его надо было включать только в тот момент, когда сотрудник общался с реальным клиентом. Через два месяца получили результат: в среднем работники тратили на подобное общение 90 минут 42 секунды в день. Увеличив время непосредственного общения сотрудников с клиентами, эта компания увеличила продажи на 30%.

Кстати, помните, что в целом вам придется работать около 59 часов в неделю. Есть даже такая шутка: вы можете работать только половину времени — любые 12 часов из суток.

3. Спешите, но медленно

Сердцевина продаж — установление контакта и доверительных отношений между вами и клиентом. Представьте, что вы идете на первое свидание. Разве будете вы в самом начале встречи набрасываться с поцелуями? Нет. События будут развиваться постепенно. Если на свидании нет определенного уровня доверия, вы вряд ли предложите девушке поцеловаться. Если уровня доверия в общении с клиентом нет, то не нужно говорить ему о вашем продукте. Вообще очень трепетно относитесь к клиенту. Спешите, но медленно. Помните: вы должны точно определить потребности человека, нарисовать картину его жизни. Когда вы идете к врачу, то прежде чем поставить диагноз, доктор проведет обследование: что, где и как у вас болит. Врач должен создать картину ситуации, прежде чем начать действовать. Вы тоже. Подумайте, какую потребность клиента восполнит ваш продукт или услуга, какое неудобство-дискомфорт устранит, каким образом ваш продукт решит проблемы покупателя или поможет ему достичь какой-либо цели.

Руководители Amazon ведут переговоры и обсуждают текущие вопросы в обязательном «присутствии» пустого кресла. На этом кресле «сидит» потенциальный клиент Amazon. Никто из обсуждающих не забывает, что именно для этого клиента и ведутся все эти разговоры.

4. Проводите «тихие» презентации

Убедительная презентация продукта вовсе не обязательно должна быть очень громкой и яркой. Главное — ваша сфокусированность на клиенте. Самые лучшие специалисты-продажники говорят тихо и спокойно.

5. Не бойтесь услышать «нет»

Многие испытывают страх отказа: боятся, что клиент негативно отзовется на предложение. Это идет из детства: когда вы просили родителей купить новую игрушку и вам говорили «да», вы радовались. Когда хотелось съесть еще одну конфету, но звучало «нет» — огорчались. С тех пор все мы боимся слова «нет». А это любимое слово клиента, ведь он очень осторожно относится к любым предложениям о покупке. Вам надо быть готовым к тому, что вы получите множество отказов. Перепрограммируйте свое сознание. Помните: из 10 потенциальных клиентов девять скажут вам «нет». Значит, каждый, кто говорит «нет», приближает вас к тому, кто скажет «да». Вас должно радовать «нет» — потому что с каждым отказом вы становитесь все ближе к успеху. На возражения (обычно они стандартны) разработайте эффективные ответы — выпишите их на бумажку и заучите.

6. Действуйте незамедлительно

Самое важное — то, что вы сделаете, прочитав эти строки. Действие — вот что главное.
Ответить
Форум » Бизнес » Продажи » Советы от эксперта-практика в продажах Брайан Трейси
Страница 1 из 11
Поиск:



             Рейтинг@Mail.ru     HotLog