Чт, 08.12.2016, 09:00:10
Приветствую Вас Гость
Последние сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS
Страница 1 из 11
Форум » Бизнес » Продажи » Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах
Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах
ingvarr
(65535) Вне сайта
Дата: 10.10.2016, 23:45:20 | Сообщение № 1
admin
Репутация: 729
Награды: 116
За 200 Сообщений За хорошую репутации
Почему продавцу важно быть хорошим переговорщиком? Скажете, что за странный вопрос? Ведь ответ, казалось бы, очевиден: продажа это и есть переговоры, между ними даже можно поставить знак равенства. Но именно здесь кроется заблуждение, которое обходится многим продавцам очень дорого. Попытаемся же выяснить, чем может помочь ведение переговоров в практике продаж.

Большинство продавцов, считая, что продажа равна переговорам, попадают сразу в несколько ловушек. Само собой разумеющимися воспринимаются знаменитые фразы: «Клиент всегда прав», «Продавец должен идти на уступки клиенту», «Любое соглашение лучше его отсутствия» и многие другие. А так как многие продавцы отождествляют продажу с переговорами, подобные стереотипы очень часто приводят к переплате за договоренность.

Кроме того, деловые переговоры требуют совершенно особых, специальных навыков, отличных от классической прямой продажи «face to face».

Для того чтобы разобраться в принципиальных отличиях продажи от переговоров, попробуем разобраться в определениях.

Что есть что

Итак, продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи товара или услуги, и основной целью продажи является сделка.

Переговоры же это процесс обсуждения различных переменных (так называемых «опций» переговоров), в котором каждая из сторон имеет равные права, в том числе - право сказать «нет». Кроме того, ведение переговоров включает создание исходных условий за пределами переговорной комнаты.

Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:

• диагностика партнера и его ресурсов;
• формирование у партнера нужного вам «видения» проблемы и возможностей;
• получение определенных условий сотрудничества;
• достижение промежуточных целей на определенном этапе;
• разрешение конфликтных ситуаций.

То есть цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем осуществление продажи как таковой. Соответственно, арсенал стратегий и тактик продавца на этапе переговоров также должен быть значительно шире, чем традиционная пятишаговая схема: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки.

Кроме этих этапов, высококлассный продажник как минимум должен уметь

• создавать исходные условия переговоров;
• определять наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению;
• обозначать свою зону выигрыша и «точку выхода» из переговоров;
• прописывать различные сценарии их проведения;
• владеть различными тактиками, в том числе – тактикой торгов;
• завершать ведение переговоров;
• управлять достигнутыми договоренностями.

Чем более высоким становится уровень продаж, тем более сложные переговорные задачи встают перед продавцом. При этом многие, хорошо отработанные приемы уже не работают.

Смотрите шире

И главное, хороший переговорщик должен четко понимать, что переговоры совсем не обязательно заканчиваются сделкой. Главное, чтобы сделка была действительно выгодна. Более, того, в стремлении сработать «на результат», неопытный продавец, во что бы то ни стало, будет стремиться завершить переговоры продажей. Именно здесь и кроется типичная ловушка: чем больше продавец показывает свое желание заключить сделку «здесь и сейчас», тем большие уступки для себя получает опытный противник по переговорам. В результате продавец опять-таки переплачивает за результат.

Владение упомянутыми выше навыками позволяет продавцу видеть более масштабно как проходит ведение переговоров, слышать скрытые технологические приемы противника и понимать смысл того или иного хода. В результате, кроме чувства уверенности, которое возникает от осознания того, что ты действительно управляешь ходом переговоров, обязательно приходит и финансовая отдача, так как ты четко понимаешь зону своего выигрыша, и заключаешь только те сделки, которые действительно выгодны. Ведь именно выгодность, то есть прибыльность и рентабельность заключенных сделок обеспечивает в новых экономических условиях конкурентоспособность и успех любого специалиста по продажам.
Ответить
Форум » Бизнес » Продажи » Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах
Страница 1 из 11
Поиск:



             Рейтинг@Mail.ru     HotLog